Consultanţă în management
Cristian Banu

Piața de certificare în 2012

S-au publicat rezultatele financiare pe 2012. Am un grup de 220 de firme pe care le urmăresc. Cel mai probabil, unele dintre ele au și alte activități, probabil că am omis altele, dar în linii mari reprezintă un eșantion destul de reprezentativ pentru ramură. Câteva concluzii:

  • Scăderea continuă, peste 10% față de 2011, mai mult de 30% față de 2010.
  • În 2011, erau 82 de firme cu cifră de afaceri peste 100.000 de lei. Acum mai sunt 73.
  • Dispar firme, altele sunt și ele pe cale să se închidă. 3 firme și-au închis activitatea în 2012, alte 4 au ajuns la cifre de afaceri nesemnificative, probabil resturi ale unor proiecte mai vechi (vorbim de sume până în 10.000 lei). Cea mai drastică scădere o are Hendrix, o firmă de consultanță apropiată de All Cert, care de la 1,6 milioane cifră de afaceri a ajuns la 4000 de lei. Mai bine de jumătate din firme au înregistrat scăderi.
  • Sunt și câteva firme cu creșteri spectaculoase ale cifrei de afaceri, care însă cel mai probabil se datorează fie câștigării unor licitații, fie unor proiecte europene, o creștere de cifră de afaceri de la 100.000 la 1.000.000 de lei fiind neplauzibilă organic. De altfel, și în anii precedenți există firme cu astfel de salturi, urmate de căderi la fel de spectaculoase.
  • Pe orașe, în afară de București care are 40% din cifra de afaceri, mai sunt firme semnificative la Brașov, Timișoara, Cluj-Napoca și Sibiu. Crește Craiova, probabil ca efect al creșterii activității la Ford.

Dacă piața de consultanță scade în continuare, piața organismelor de certificare crește spectaculos, cu 25%, peste 50 de milioane de lei. SGS și TUV Austria au înregistrat creșteri foarte mari, SGS de la 36 de milioane la 55, TUV Austria de la 18,7 la 32,8, devenind noul număr doi. De altfel, creșterile celor doi reprezintă peste 50% din totalul creșterii pieței. SRAC a scăzut cu peste 2 milioane, ajungând la 18,7. Creșteri spectaculoase, peste 40%, au înregistrat Laborator CCF, INCDPM, OICPE, Moody, Lloyds, DNV. Încă nu este clar rezultatul fuziunii RINA-SIMTEX, cele două având bilanțuri separate, Simtex înregistrând o creștere de aproape 3 milioane (în condițiile în care RINA apare separat, cu o cifră de afaceri de 1,5 milioane, în scădere față de 2012). Între organismele românești, cea mai mare scădere o are Certrom, 27%, urmat de SRAC, 12%, AllCert 10%.

Ținând cont că cele mai mari creșteri în valori nominale le înregistrează organismele de certificare produse, putem spune că industrializarea începe să-și arate roadele. Îmbucurător este că în Top 10 sunt 2 organisme care sunt foste institute de cercetări.

Față de 2011, primele 3 organisme sunt aceleași, însă numărul 2 a făcut schimb de locuri cu numărul 3. În top 10, Lloyds și DNV urcă fiecare câte un loc, Bureau Veritas scade două, Ceprocim a ieșit și a intrat INCDPM, Certind scade două locuri, Simtex urcă unul.

Top 10 2012/2011

1. SGS, 55 milioane lei/36 milioane
2. TUV Austria, 33 milioane/18,7 milioane
3. SRAC 18,3 milioane/21 milioane
4. Lloyds QA 17,6/12
5. DNV 15,3/11
6. Bureau Veritas 14,3/14,5
7. INMA 10,7/9
8. INCDPM 10,4/5
9. Simtex 6,7/9,3
10. Certind 8,3/8,6

Despre vânzări

Cel mai mare defect al unei persoane de vânzări este inabilitatea de a asculta. Ascultându-l pe celălalt și străduindu-te să înțelegi ce dorește de fapt el îți poți securiza vânzarea. Altfel, riști să pierzi clientul dintr-o prostie.

Ca să poți vinde ceva, trebuie să te concentrezi pe nevoile cumpărătorului, nu pe vânzarea în sine, iar ca să înțelegi, trebuie să asculți, nu doar să auzi.

Studiu de caz: Am aflat recent despre un proiect mișto care ar fi fost interesant pentru câțiva clienți ai mei. În acest sens, m-am întâlnit cu directorul de vânzări al proiectului. Mi s-au prezentat detalii, corespundeau cu ce aveam eu în cap pentru clienții mei, am povestit ce pot face eu pentru ei, după care discuția a luat o direcție neașteptată: ignorând ce propusesem eu, persoana respectivă a devenit obsedată să-mi vândă mie ceva din proiect. Neglijând că poate câștiga câteva mii de euro, s-a focusat să-mi vândă mie un „pachețel” de 150 de euro. Deși m-am străduit să mă fac înțeles că nu asta era ceea ce-mi doream eu de la colaborare, a continuat cu tehnicile de persuasiune agresivă până când m-a enervat suficient ca să-i resping mailurile și telefoanele.

Din nou despre Google OS

Articolul precedent despre sistemul de operare scos de Google este încă unul dintre cele mai populare, chiar şi după 3 ani. Până acum, nu avusesem nici o experienţă directă cu Android, doar citisem comentarii preponderent entuziaste ale utilizatorilor săi. Recent am cumpărat o tabletă aşa că am ocazia să experimentez eu însumi despre ce este vorba. Şi continui să cred că este un exemplu clasic de eroare, de fapt, erori, manageriale.

  • Mi se pare aberant că Google nu este în stare să facă un management al versiunilor. Ai produse noi lansate cu versiunea 2, cu versiunea 3, în vreme ce ultima versiune este 4.
  • Este cel puţin ciudat să ai nevoie de o aplicaţie ca să închizi alte aplicaţii. Înţeleg că aplicaţiile sunt produse de altcineva, dar mi se pare normal să existe un standard minimal pentru acestea, cum ar fi un buton de închidere. Nu e chiar “inginerie stelară”.
  • Prin achiziţia Motorola, Google devine el însuşi jucător pe piaţa tabletelor şi al telefoanelor, ceea ce poate împieta relaţia cu principalii săi clienţi, Samsung şi HTC.
  • Absenţa unui control asupra hardware strică experienţa utilizatorilor. Aici este aceeaşi problemă avută de Microsoft pe desktopuri, abia versiunea XP reuşind să rezolve această problemă. Este una din cauzele pentru care este preferat de cei care cumpără pentru prima dată un smartphone, în vreme ce la al doilea cota sa de piaţă devine egală cu IOS.

Faptul că Android deţine acum 50% din piaţa mobilă (telefoane şi tablete) se datorează mai degrabă absenţei unei alternative. IOs al celor de la Apple este subminat de preţul mediu de 500USD al produselor Apple, comparativ cu o medie de 200 de USD al produselor cu Android (vorbim de preţurile nesubvenţionate de operatori). Ceea ce surprinde este mai degrabă cota de piaţă a iOS, de 30% în condiţiile în care preţul lor este unul ridicat, iar pe desktop/laptop, cota lor de piaţă nu s-a scris niciodată din 2 cifre. Din acest punct de vedere, cred că în continuare Windows are o şansă pe această piaţă, fiind un produs mai degrabă la nivelul iOS, care va aduce integrarea cu un întreg univers (desktop PC, laptop, xBox).

Sfârşitul unei ere

Iniţial mă gândeam să pun ştirea asta în serialul de ştiri esenţiale dar merită mai mult decât o simplă menţiune. Într-un fel, glumind, desigur, putem spune că mayaşii aveau dreptate. 2012 este sfârşitul lumii. Al unei lumi. Privind retrospectiv, văd că din cei aproape 22 de ani de muncă (incredibil, anul acesta fac 40 de ani, o vârstă care demult mi se părea bătrâneţea) pe care îi voi face la vară, mai mult de jumătate, adică 12 sunt strâns legaţi direct sau indirect de print.

Am lucrat într-o editură, într-o tipografie, în câteva redacţii din perioada romantică a presei. Mirosul de tipar proaspăt, chinurile BTului mi s-au impregnat în memoria afectivă. Mi-a plăcut întotdeauna să citesc şi, deşi de ceva vreme citesc preponderent pe ecran, încă mai cumpăr cărţi, am aproape tot timpul 2 cărţi pe noptieră pe care le citesc mai mult sau mai puţin în paralel. De o săptămână, sau poate deja două?, proiectul “Biblioteca pentru toţi” al celor de la Jurnalul a sucombat şi nici cel de la Adevărul nu se simte mai bine. Am unele emoţii că vor duce la capăt “colecţia roşie”.

Mă bucur că fac parte dintr-o generaţie fericită. Pentru mine, 1989 a venit la fix. Aveam 18 ani, suficient cât să înţeleg ce înseamnă o dictatură, suficient cât să-mi inducă unele frustrări care îmi joacă acum feste, deşi le recunosc şi încerc să mi le suprim atât cât este omeneşte posibil, dar, pe de altă parte, la timp pentru a evolua într-o lume “normală”, atât cât poate să fie normală o societate proaspăt ieşită din dictatură, şi a mă dezvolta neîngrădit. Am profitat de perioadă acumulând o experienţă deosebită, greu de echivalat în alte condiţii. Am trăit “în direct” naşterea internetului (prima adresă de mail în 1998 pe hotmail, cu 2 MB) şi am făcut şi încă fac ceva bani “din el”, dar nu m-aş fi gândit că va ajunge să omoare printul.

Sigur, DVD au omorât CD, care au omorât casetele, benzile şi vinilurile, şi vor fi şi ele omorâte de raza albastră ori de te miri ce altă tehnologie. Dar nu m-am gândit că digitalul va omorî printul şi că la un moment dat cărţile vor dispărea. Digitalul ne schimbă mult mai mult decât ne putem imagina. Noi am apucat o viaţă off-line şi single-tasking, copiii noştri nu pot înţelege lumea fără o conexiune la internet şi minim zece taburi deschise în browser în vreme ce mai fac şi altceva. Vorbim deja de o cu totul altă cultură şi mod de înţelegere a vieţii şi societăţii.

Poate sunt prea deformat, dar nu m-am gândit niciodată la carte ca un simplu mediu (destul de perisabil), ci mai degrabă ca la un întreg. Încă nu-mi pot imagina o viaţă fără bibliotecă (am aproape 2000 de cărţi), dar nici în 1989 nu-mi imaginam viaţa altfel decât ca inginer într-o întreprindere, cu Dacie 1300 sau Oltcit, apartament cu 3 camere primit de la unitate şi concediu prin sindicat la Saturn.

Sigur, ca orice consultant în management, nu pot să nu văd aici o oportunitate de business. Digitalul permite “publicarea” şi a multor opere care altfel nu ar fi fost rentabile în varianta clasică.

Apple post-Jobs

Şi după lansarea Iphone 4S, şi după lansarea Ipad 3 mulţi s-au grăbit să cânte prohodul Apple, deşi compania are rezerve cash echivalente cu PIB-ul României. Majoritatea s-au arătat dezamăgiţi de lipsa de inovaţie, uitând că de fapt, inovaţia a fost Ipod, Iphone şi Ipad. Produsul în sine. Ce a urmat după a fost doar simplă evoluţie tehnologică: procesoare mai bune, ecrane mai mari. Ca să fie în continuare la înălţimea aşteptărilor, Apple ar trebui să vină cu un nou produs, nu un upgrade. Or, posibilităţile sunt relativ reduse. O variantă poate fi ITV de care se tot vorbeşte. Dar Iphone X sau Ipad X nu au cum să fie decât simple îmbunătăţiri tehnologice, nu inovaţii.

În momentul de faţă, Apple este de departe într-o poziţie mult mai bună decât a fost vreodată. Are 4 linii de produse de succes (calculatoare/laptopuri, Ipod, Iphone, Ipad), la ultimele două fiind lider detaşat al categoriei. Şi-a păstrat neştirbită valoarea aspiraţională a brandului şi reuşeşte să performeze în toate categoriile în zona superioară de preţ. Are un model de business eficient, care valorifică foarte bine experienţa utilizatorului şi are capacitatea de a transfera utilizatori de la o categorie de produse la alta. În plus, Apple are numeroşi evanghelişti care fac de bună voie propagandă religiei.

În aceste condiţii, a vorbi despre faliment este exagerat.