Scazi preţurile în vremuri de criză?

O problemă foarte serioasă o reprezintă păstrarea nivelului de preţuri în vremuri de criză. Ce faci? Scazi preţurile încercând astfel să creşti vânzările? Păstrezi acelaşi nivel cu riscul de a pierde potenţiali clienţi?

Este evident că a apărut o presiune generală pentru reducerea preţurilor şi au apărut numeroşi vânători de chilipiruri care visează să cumpere apartamente la 10.000 de euro, cu 4 camere dacă se poate, sau Q7 la 5000 de euro. O bună parte din noii clienţi solicită din start o reducere de 10-15%, altfel refuză chiar să mai discute. În aceste condiţii, unele firme chiar au ajuns să ofere preţuri cu 75% mai mici decât „înainte de criză”, ceea ce face să te întrebi care este de fapt preţul real al acelor servicii/produse?

O astfel de scădere ascunde fie un preţ exagerat în prima fază, fie o disperare care împinge la vânzări în pierdere, iar firma aceea nu va mai rezista mult pe piaţă. Mă întreb cum explică aceste firme clienţilor existenţi noua ofertă, de ce noii clienţi plătesc mult mai puţin decât cei vechi?

Personal, nu mi-am adaptat preţurile la criză. Simplul fapt că trecem prin dificultăţi nu înseamnă că munca mea este mai puţin valoroasă (aş putea spune, din contră, abia acum se vede diferenţa mai bine). Mai mult chiar, pe anumite segmente am crescut tarifele fiindcă am acumulat experienţa unor proiecte interesante duse la bun sfârşit. Am preferat să acord discounturi suplimentare clienţilor existenţi care îmi generează contracte noi. Pot să acord o reducere prin diminuarea pachetului de servicii oferit. Sigur, asta înseamnă că pierd clienţi fiindcă „dincolo era mai ieftin” şi ştiu sigur câteva contracte pe care le-am pierdut din cauza acestei inflexibilităţi.

Dar preţul nu este plătit de mine, ci de vânătorii de chilipiruri care primesc… cât au plătit. „La banii ăştia, ce pretenţii ai?” Şi aşa se ajunge la o vorbă a lui Anton Pan: „Scumpul mai mult păgubeşte”.

Până la urmă, totul se reduce la etică şi respect faţă de clienţi. Pe termen lung sunt convins că vor rămâne pe piaţă doar cei care respectă etica în afaceri, care îşi respectă clienţii şi care se străduie să facă cea mai bună ofertă, nu neapărat cel mai mic preţ.