Cel mai mare defect al unei persoane de vânzări este inabilitatea de a asculta. Ascultându-l pe celălalt și străduindu-te să înțelegi ce dorește de fapt el îți poți securiza vânzarea. Altfel, riști să pierzi clientul dintr-o prostie.
Ca să poți vinde ceva, trebuie să te concentrezi pe nevoile cumpărătorului, nu pe vânzarea în sine, iar ca să înțelegi, trebuie să asculți, nu doar să auzi.
Studiu de caz: Am aflat recent despre un proiect mișto care ar fi fost interesant pentru câțiva clienți ai mei. În acest sens, m-am întâlnit cu directorul de vânzări al proiectului. Mi s-au prezentat detalii, corespundeau cu ce aveam eu în cap pentru clienții mei, am povestit ce pot face eu pentru ei, după care discuția a luat o direcție neașteptată: ignorând ce propusesem eu, persoana respectivă a devenit obsedată să-mi vândă mie ceva din proiect. Neglijând că poate câștiga câteva mii de euro, s-a focusat să-mi vândă mie un „pachețel” de 150 de euro. Deși m-am străduit să mă fac înțeles că nu asta era ceea ce-mi doream eu de la colaborare, a continuat cu tehnicile de persuasiune agresivă până când m-a enervat suficient ca să-i resping mailurile și telefoanele.