În spatele blocului meu sunt mai multe magazine într-un complex. 3-4 mici magazinaşe, care vând în proporţie de 90% cam aceleaşi chestii. Azi am văzut că unul dintre el s-a închis. Prinzând o discuţie între o fostă vânzătoare şi alta mi-am dat seama şi de la ce i s-a tras.
Vânzătoarea (fostă) se plângea că din martie au început să scadă vânzările, „că nu mai are lumea bani”, în vreme ce cealaltă îi spunea că, din contră, la ei nu se simte nimic, nici o scădere. Cum şi eu fusesem cumpărător fidel şi renunţasem de prin aprilie să-l mai frecventez mi-am dat seama şi care este cauza falimentului. Nu criza, ci o decizie managerială greşită.
Fiecare magazin din complex reuşise să se diferenţieze prin ceva. Unul avea şi raion de jucării, altul avea apă minerală în cele mai diverse sortimente, unul avea articole de menaj, altul ţinea şi biroul loteriei şi avea raion de legume/fructe. În rest, cam aceleaşi mărfuri la aceleaşi preţuri la fiecare. Ei bine, „cheia” acestui magazin era pâinea.
Principalul motiv pentru care intram acolo era pâinea. Pe lângă pâine, mai luam de fiecare dată tot felul de nimicuri. Ba un suc, ba ceva dulce pentru cel mic, rareori sub 10 lei, adică 300-400 de lei/lună. În martie, au schimbat furnizorul şi pâinea este mult mai proastă. Numai că de prin aprilie, când am sesizat schimbarea, am găsit un alt furnizor. Şi atunci, toate celelalte cumpărături colaterale s-au mutat. Dacă au făcut la fel 50-60 de persoane, falimentul nu este greu de explicat. Este posibil ca acel furnizor de pâine să-i fi făcut o ofertă avantajoasă comparativ cu anteriorul. Din păcate, însă, ea nu a fost pe placul clienţilor.
Morala?
Asigură-te că ştii de ce cumpără clienţii de la tine şi nu de la „magazinul” de alături. Şi de fiecare dată când schimbi furnizorii, verifică impactul. Mergi o perioadă în paralel şi abia după ce te asiguri că totul este OK fă schimbarea.